Al pedir una cotización a un proveedor chino, los términos EXW, FOB, CIF y DDP pueden cambiar quién organiza cada tramo del transporte, quién paga ciertos costos y en qué punto se transfiere el riesgo. Elegir solo por el precio más bajo puede dejar fuera gastos importantes o crear confusión sobre quién debe despachar la mercancía.
Para un comprador de América Latina, la comparación útil no es “qué término siempre conviene”, sino qué responsabilidades puede gestionar cada parte para una ruta, producto y país concretos. Esta guía explica las diferencias prácticas y qué confirmar antes de aceptar una cotización.
Qué regulan los Incoterms y qué no
Los Incoterms son reglas para distribuir determinadas obligaciones, costos y riesgos entre vendedor y comprador en una compraventa. No sustituyen el contrato completo: por sí solos no establecen la calidad del producto, la forma de pago, la transferencia de propiedad, las consecuencias de incumplimiento ni todos los requisitos regulatorios del país de destino.
Especifica siempre la regla, el lugar o puerto exacto y la versión acordada, por ejemplo: “FOB Ningbo, Incoterms® 2020”. Una palabra aislada como “FOB” o “CIF” deja espacio para interpretaciones distintas.
EXW, FOB, CIF y DDP en pocas palabras
| Término | Qué suele organizar o pagar el vendedor | Punto práctico para el comprador |
|---|---|---|
| EXW | Pone la mercancía a disposición en el lugar nombrado, normalmente en sus instalaciones. | El comprador asume gran parte de la recogida y coordinación desde origen. Confirma quién puede realizar la exportación y cargar la mercancía. |
| FOB | Entrega la mercancía a bordo del buque en el puerto de embarque nombrado y realiza el despacho de exportación según la regla. | El comprador suele organizar el transporte marítimo principal y debe entender el punto de transferencia del riesgo. |
| CIF | Organiza y paga el transporte marítimo y el seguro hasta el puerto de destino nombrado, bajo las condiciones de la regla. | Que el vendedor pague flete y seguro hasta destino no significa que el riesgo se transfiera allí: bajo CIF, la transferencia ocurre en origen cuando la mercancía queda a bordo. |
| DDP | Asume la entrega en el destino nombrado con despacho de importación y derechos pagados, según la regla. | Verifica que el vendedor realmente pueda cumplir las obligaciones de importación, impuestos y formalidades en tu país y que la cotización explique cualquier exclusión. |
La tabla es una orientación inicial, no una cotización logística. La ruta, el tipo de carga, el contrato y la legislación local pueden afectar la forma de ejecutar la operación.
EXW vs. FOB: controlar el transporte desde China
Con EXW, el comprador puede tener que coordinar la recogida en las instalaciones del proveedor y una cadena más amplia de tareas en origen. Antes de aceptarlo, pregunta quién carga la mercancía, quién prepara el despacho de exportación y qué costos de origen están incluidos. La regla EXW no obliga al vendedor a cargar la mercancía ni a despacharla para exportación, por lo que el plan debe ser viable en la práctica.
FOB suele discutirse para transporte marítimo o por vías navegables interiores. El vendedor entrega cuando la mercancía está a bordo del buque designado por el comprador en el puerto acordado. Si se trata de carga en contenedor entregada a una terminal antes de ser cargada al buque, consulta si FCA describe mejor el punto real de entrega; no elijas FOB automáticamente solo porque sea habitual en una cotización.
FOB vs. CIF: flete pagado no significa riesgo cubierto
Con FOB, normalmente el comprador contrata el transporte marítimo principal. Con CIF, el vendedor contrata y paga el flete y un nivel de seguro definido por la regla hasta el puerto de destino nombrado. Sin embargo, el riesgo bajo CIF se transfiere al comprador cuando la mercancía se entrega a bordo en el puerto de embarque, no cuando llega al puerto de destino.
Solicita los datos del seguro: asegurador, cobertura, suma asegurada, moneda, documentos y procedimiento para reclamar. No supongas que una prima incluida significa cobertura suficiente para el valor, los riesgos o el trayecto que te importan. Compara también los cargos de destino, como terminal, manejo, desconsolidación cuando corresponda y entrega local, para identificar lo que no forma parte del flete cotizado.
¿Cuándo puede tener sentido DDP?
DDP puede simplificar la coordinación para el comprador si el vendedor puede organizar legalmente la importación en el país de destino y entrega en un lugar claramente definido. Antes de aceptar, confirma quién será el importador registrado, cómo se declararán los bienes, quién paga aranceles e impuestos, qué comprobantes recibirás y qué costos quedan excluidos.
En algunos países, un vendedor extranjero puede no estar habilitado para cumplir ciertas obligaciones fiscales o aduaneras, o puede necesitar un representante local. No des por hecho que “DDP” elimina tus responsabilidades como comprador. Consulta a un agente aduanal o asesor local y deja por escrito cómo se manejarán los impuestos, permisos, inspecciones y cualquier ajuste de valor.
Lista de verificación antes de aprobar una oferta
- Escribe el término completo: indica la regla, el puerto o lugar específico y la versión acordada.
- Separa los costos: solicita un desglose de recogida, despacho de exportación, carga, flete, seguro, cargos de destino, aduana y entrega final.
- Confirma el punto de entrega y riesgo: pregunta dónde termina la obligación de entrega del vendedor y desde qué punto el comprador soporta el riesgo de pérdida o daño.
- Define la carga: aclara si es contenedor, carga suelta, courier o transporte multimodal. El término debe coincidir con el modo y el punto real de entrega.
- Comprueba seguro y documentos: acuerda quién lo contrata, qué cubre y qué documentos recibirás para transporte y aduana.
- Verifica las obligaciones locales: revisa clasificación arancelaria, permisos, impuestos y requisitos de importación con un profesional del país de destino.
- Incluye los detalles en el contrato: vincula la cotización con el producto, cantidad, empaque, fecha, lugar nombrado y responsabilidades de cada parte.
Errores frecuentes al comparar cotizaciones
- Comparar un precio FOB con un precio CIF o DDP como si cubrieran los mismos servicios.
- Usar “FOB China” sin identificar el puerto y el punto acordado.
- Suponer que CIF transfiere el riesgo cuando la carga llega al destino.
- Aceptar DDP sin saber quién importa legalmente ni qué impuestos y cargos están incluidos.
- Usar FOB para una entrega en terminal de contenedores sin revisar si FCA encaja mejor.
- Tratar Incoterms como sustituto de seguro adecuado, inspección de producto o revisión aduanera.
Preguntas frecuentes
¿Qué Incoterm es mejor para importar desde China a Latinoamérica?
No existe uno que sea mejor para todos. Depende de tu experiencia logística, el modo de transporte, el país, la carga y tu capacidad para coordinar aduana, seguro y transporte local. Compara el costo total puesto en destino y las responsabilidades, no solo el precio del proveedor.
¿CIF incluye todos los gastos hasta mi bodega?
No necesariamente. CIF cubre ciertos costos y seguro hasta el puerto de destino nombrado, pero normalmente no equivale a entrega en tu bodega ni incluye automáticamente despacho de importación, impuestos y transporte interior. Pide una lista de inclusiones y exclusiones.
¿FOB sirve para enviar carga aérea?
FOB es una regla para transporte marítimo y vías navegables interiores. Para transporte aéreo, courier o una entrega a un transportista antes del buque, revisa reglas multimodales como FCA con tu proveedor y agente de carga.
¿DDP significa que no tengo ninguna obligación como comprador?
No. Aunque el vendedor asume amplias obligaciones bajo DDP, debes confirmar la viabilidad de importación en tu país, la información que necesitas proporcionar y cómo se documentarán los impuestos y la entrega.
El Incoterm adecuado es el que coincide con el transporte real y deja claras las obligaciones de ambas partes. Antes de pagar un anticipo, pide una cotización desglosada, identifica el lugar nombrado y verifica con un especialista local las obligaciones aduaneras y fiscales aplicables a tu país.
